Cinq questions à poser avant d’écrire un devis

Un devis prend une à deux heures à écrire correctement. Un devis sur cinq est signé. Faites la multiplication : la moitié de votre travail non facturé part dans des propositions à des gens qui n’allaient jamais acheter.

La cause n’est presque jamais le prix. C’est qu’on a écrit le devis avant de savoir à qui on écrivait.

Cinq questions, dix minutes, par téléphone ou par écrit. Aucune n’est une question de méfiance : ce sont celles dont vous avez besoin pour chiffrer, et un client sérieux est content qu’on les pose.

1. Pour quand, et il se passe quoi ce jour-là ?

La date décide plus de choses que le budget, et elle est plus facile à obtenir.

« Dès que possible » n’est pas une réponse, c’est une absence de réponse, et il ne faut pas s’en contenter. La question qui marche est la seconde moitié : il se passe quoi ce jour-là ? Un salon, un lancement, une première course de la saison, une ouverture, la fin d’un bail.

Deux informations arrivent d’un coup. La première est si la date est réelle : une date adossée à un événement ne bouge pas, une date adossée à rien bouge de trois semaines la première fois que le client est occupé. La seconde est ce que ça coûte au client de ne pas l’avoir, ce qui est la vraie mesure de ce que ça vaut.

Et si la date est dans dix jours pour un travail de trois semaines, vous venez d’économiser une heure et demie.

2. Qui valide, en plus de vous ?

C’est la question qui prédit le nombre d’allers-retours, et c’est celle qu’on oublie le plus souvent.

La personne à qui vous parlez n’est presque jamais la seule à décider. Il y a un associé, un conjoint, un président de club, une maison mère, un responsable de communication en congé jusqu’au 20.

Ce n’est pas grave du tout, à condition de le savoir. Un projet à deux validateurs prend deux tours de plus qu’un projet à un seul, et ces deux tours sont dans votre prix ou ils sont dans votre marge. C’est donc aussi cette réponse qui décide du nombre de tours de retours à écrire dans le devis.

Formulez-la comme une évidence administrative plutôt que comme un soupçon : « qui d’autre doit voir la proposition avant que ça démarre ? »

3. Ça existe déjà sous une forme ou une autre ?

Refaire et créer sont deux métiers différents, et le client ne pense jamais à le préciser parce que pour lui c’est le même projet.

Sous-questions qui coûtent trente secondes chacune : est-ce qu’il y a un logo, et sous quelle forme ? Des textes déjà écrits ? Des photos utilisables ? Un accès au nom de domaine, et qui l’a ? Une charte, même approximative ?

C’est là que se trouvent la moitié des mauvaises surprises. « J’ai le logo » veut dire un JPEG de 400 pixels trouvé dans une signature de mail à peu près une fois sur deux, et refaire un logo n’était pas dans le devis.

Sur ce qu’il faut demander précisément, métier par métier : les questions qui reviennent dans tous les métiers.

4. Qu’est-ce qui se passe si vous ne faites rien ?

C’est la question de budget, posée de côté, et elle marche beaucoup mieux que la question de budget.

« Quel est votre budget ? » obtient trois réponses : un silence gêné, un chiffre inventé pour ne pas avoir l’air de ne pas savoir, ou un chiffre volontairement bas pour garder de la marge. Aucune des trois ne vous sert.

Alors que « si vous ne le faites pas cette année, qu’est-ce que ça change pour vous ? » obtient une réponse honnête, parce que ce n’est pas une négociation. Et la réponse dit tout : « rien, ce serait juste plus joli » et « je ne peux pas ouvrir sans ça » ne sont pas le même projet, ne se chiffrent pas pareil et ne se signent pas dans le même délai.

Si vous voulez quand même parler d’argent, ne demandez pas : donnez une fourchette et regardez la réaction. « Ce genre de projet est généralement entre trois et six mille selon l’ampleur » vous apprend en une seconde si vous êtes dans le bon ordre de grandeur, et ça n’engage rien.

5. Vous avez déjà travaillé avec quelqu’un là-dessus ?

Deux cas, et il faut savoir lequel.

Non, c’est la première fois. Alors le client ne connaît pas le déroulé, il ne sait pas ce qu’on attend de lui, et il faudra le lui dire. Ce n’est pas un problème, c’est une charge de cadrage à prévoir.

Oui, et ça s’est mal terminé. Écoutez la suite très attentivement, sans juger le prédécesseur. Vous allez apprendre où sont les attentes non dites, ce qui a été promis et pas livré, et parfois que le problème n’était pas le prestataire. C’est la réponse la plus riche des cinq.

Ce qu’on fait des réponses

Une chose, et c’est la seule discipline de cet article : elles ne restent pas dans un appel.

Ces cinq réponses sont exactement ce que vous relirez dans six semaines quand une discussion partira de travers. Écrites nulle part, elles n’existent pas, et « on avait dit que » devient une conversation où vous êtes deux à vous souvenir différemment.

Elles vont dans le brief, avec le reste. C’est aussi ce qui les rend réutilisables : les cinq mêmes questions à chaque prospect, sans les réécrire.

Le raccourci

Si vous n’en gardez qu’une, gardez la deuxième. Qui valide, en plus de vous ? C’est celle dont l’absence de réponse coûte le plus cher, parce qu’elle ne se paie pas en devis perdu mais en trois allers-retours non prévus sur un projet déjà signé.

Pour ce qui va dans le devis lui-même, une fois ces questions posées : ce qu’un devis freelance doit contenir.

Questions fréquentes

Quelles questions poser à un client avant de faire un devis ?

Cinq suffisent : pour quand et il se passe quoi ce jour-là, qui valide en plus de lui, ce qui existe déjà, ce que ça change de ne rien faire, et s’il a déjà travaillé avec quelqu’un là-dessus.

Comment demander son budget à un client sans le braquer ?

En ne le demandant pas. Donnez une fourchette et regardez la réaction : « ce genre de projet est généralement entre trois et six mille » vous situe en une seconde, alors qu’une question directe obtient un silence ou un chiffre inventé.

Comment savoir si un prospect est sérieux ?

À la date. Une date adossée à un événement réel, un salon ou un lancement, ne bouge pas. Une date adossée à rien recule de trois semaines la première fois que le client est occupé.

Faut-il faire un devis gratuitement ?

Le devis, oui, c’est le coût d’acquisition normal. Ce qui ne doit pas être gratuit est le travail de conception qu’on y glisse parfois pour convaincre : à ce moment-là ce n’est plus un devis, c’est une première prestation.

Pourquoi demander qui valide en plus de mon interlocuteur ?

Parce que c’est ce qui prédit le nombre d’allers-retours. Un projet à deux validateurs prend deux tours de plus, et ces deux tours sont soit dans votre prix, soit dans votre marge.