Ce qu’il faut mettre sur sa page de prestations

Un portfolio et une page de prestations ne servent pas à la même chose, et presque tout le monde n’a que le premier.

Le portfolio montre votre meilleur travail, bien présenté, sans un mot de trop. C’est très bien fait et ça répond à une seule des quatre questions que se pose la personne qui vient de vous trouver.

Ce qu’un prospect essaie de décider, dans l’ordre

Il ne lit pas votre page, il cherche quatre réponses, et il abandonne à la première qui manque.

1. Est-ce que cette personne fait la chose dont j’ai besoin ?
2. Ça coûte à peu près combien ?
3. Est-ce que je peux lui faire confiance ?
4. Qu’est-ce qui se passe si j’écris ?

Un beau portfolio répond magnifiquement à la trois. Il ne répond pas du tout aux trois autres, et la deux est celle sur laquelle la moitié des visiteurs partent sans rien dire.

1. Dites ce que vous faites, avec leurs mots

« Direction artistique et identité de marque » et « je refais votre logo, vos cartes et votre site » décrivent le même travail. Le premier est ce que vous êtes, le second est ce qu’il cherche.

Le test est simple : quelqu’un qui tape son problème dans un moteur de recherche se reconnaîtrait-il dans votre première phrase ? Il ne tape pas « direction artistique », il tape « refaire logo restaurant ».

Le vocabulaire de métier est le plus gros filtre d’une page de prestations, et il ne filtre pas les mauvais clients : il filtre les clients. Celui qui connaît vos mots est souvent un confrère.

2. Un prix, ou au moins sa forme

C’est la section la plus difficile à écrire et la plus rentable, et « sur devis » est la façon de ne pas l’écrire.

Ce que « sur devis » vous coûte réellement, et ce n’est pas ce qu’on croit. Ça ne protège pas votre marge : ça vous sort de la liste. Quelqu’un qui ne sait pas si vous travaillez à cinq cents ou à quinze mille ne prend pas le risque d’écrire pour le découvrir, surtout s’il a trouvé deux autres personnes qui l’ont dit.

Quatre façons de le dire, toutes acceptables :

• À partir de. La plus simple, et suffisante. « Identité visuelle, à partir de 1 800 €. »
• Une fourchette. « Entre 1 800 et 4 000 € selon le nombre de déclinaisons. »
• Un projet typique, chiffré. La plus convaincante : décrivez une mission réelle, ce qu’elle contenait, ce qu’elle a coûté. Le lecteur se situe tout seul.
• Trois formules. Efficace quand vos prestations sont régulières, et pénible à tenir quand elles ne le sont pas.

L’objection est réelle et il faut y répondre honnêtement : oui, un prix affiché attire des gens qui comparent sur le prix. Il les écarte aussi avant qu’ils vous coûtent une heure de rendez-vous et un devis. Le tri se fait dans les deux sens, et il vaut mieux qu’il se fasse sur la page que dans votre agenda.

3. Montrez le déroulé, pas seulement le résultat

Ce qui inquiète un prospect n’est pas la qualité de votre travail, c’est l’incertitude sur ce qui va se passer.

Quatre étapes suffisent, et chacune tient en une ligne : ce que vous demandez au départ, ce qu’il reçoit et quand, combien de tours de retours sont prévus, comment ça se termine. C’est le même argument que dans « vous pourriez me montrer une première idée ? » : le déroulé écrit rassure plus qu’une maquette gratuite, et il ne coûte rien à produire.

Dites aussi ce qu’on attend de lui. Un client qui découvre au milieu qu’il devait fournir les textes est un client en retard qui pense que c’est votre faute.

4. Une seule suite, et ce n’est pas « contactez-moi »

Un formulaire de contact avec un champ « votre message » demande à un inconnu de rédiger. C’est exactement là qu’il abandonne, ou qu’il écrit trois lignes qui ne vous apprennent rien et qui vous obligent à un aller-retour avant même de savoir si le projet existe.

Remplacez-le par les questions dont vous avez besoin de toute façon. Pas vingt : cinq ou six, celles qui décident si vous pouvez répondre. Ce qu’il veut, pour quand, ce qui existe déjà, qui valide. Ce sont les mêmes que dans cinq questions à poser avant d’écrire un devis, simplement posées plus tôt.

Le prospect y répond plus facilement qu’à un champ libre, parce que répondre à une question est plus facile que rédiger. Et vous recevez une demande exploitable au lieu d’un « bonjour, pouvez-vous me faire un devis ? ».

Ce qu’il faut enlever

Chacune de ces choses répond à une question que personne ne s’est posée :

• Votre parcours. Personne n’achète votre parcours. Deux lignes suffisent, en bas.
• La liste de vos logiciels. Un client ne sait pas ce que c’est et ne devrait pas avoir à le savoir.
• « Passionné depuis toujours ». Tout le monde l’écrit, donc ça ne dit plus rien.
• Les récompenses, sauf si votre client les connaît. Sinon c’est une distinction entre confrères.

Le changement qui compte le plus

Une page par prestation, plutôt qu’une page qui liste tout.

Pour deux raisons, et la première est mécanique : les gens cherchent une chose précise, et une page qui parle exactement de cette chose est une page qui sort dans une recherche et qu’on croit. Une page « mes prestations » qui en énumère six ne ressort sur aucune des six.

La seconde est qu’une page dédiée peut porter son prix, son déroulé et ses questions, ce qu’une liste ne peut pas faire six fois de suite sans devenir illisible.

Chez Kalepio, un studio a sa page publique à son adresse, avec ses prestations, et un client peut lancer une commande depuis cette page : il répond aux questions, il envoie ses fichiers, sans avoir de compte à créer. Ce qui règle le point 4 par construction.

Questions fréquentes

Faut-il afficher ses prix sur son site quand on est indépendant ?

Oui, au moins sous la forme d’un « à partir de » ou d’une fourchette. « Sur devis » ne protège pas votre marge, ça vous sort de la liste : quelqu’un qui ne sait pas si vous travaillez à cinq cents ou à quinze mille n’écrit pas pour le découvrir.

Quelle différence entre un portfolio et une page de prestations ?

Un portfolio répond à « est-ce que je peux lui faire confiance ». Une page de prestations doit aussi répondre à ce que vous faites, combien ça coûte à peu près, et ce qui se passe si on vous écrit. La plupart des sites n’ont que le premier.

Que mettre à la place d’un formulaire de contact ?

Les cinq ou six questions dont vous avez besoin de toute façon : ce qu’il veut, pour quand, ce qui existe déjà, qui valide. Répondre à une question est plus facile que rédiger un message, et vous recevez une demande exploitable.

Faut-il une page par prestation ou une seule page ?

Une par prestation. Les gens cherchent une chose précise, et une page qui parle exactement de cette chose ressort dans une recherche, alors qu’une page qui en énumère six ne ressort sur aucune. Et une page dédiée peut porter son prix et son déroulé.

Qu’est-ce qu’il ne faut pas mettre sur une page de prestations ?

Votre parcours en détail, la liste de vos logiciels, « passionné depuis toujours », et les récompenses que votre client ne connaît pas. Chacune répond à une question que personne ne s’est posée.